SOALAN

1. Nyatakan dua jenis polisi produk?

2. Tahukah anda apa nama asal ubat gigi Darlie? Mengapakan namanya diubah?

3. Bilakan lambakan memberikan kesan negetif kepada sesebuah Negara?

4. Bagaimanakah harga kereta proton ditetapkan di Negara- Negara pengimport berbanding dengan harga
di Malaysia?

5. Soalan : Mengapakah pengeluar menyerahkan sesetengah usaha jualan kepada orang tengah?

6. Nyatakan semula semua fungsi-fungsi saluran pengagihan dan terangkan setiap satu dengan ringkas.

7. Bandingkan saluran pemasaran pengguna dan saluran pemasaran perniagaan. Apakah kelebihan dan kelemahan setiap saluran?

SUMBER RUJUKAN

- Nota Sidang Video USM (10/09/2011)

- Modul Perniagaan Antarabangsa – BBNG3103 – Universiti Terbuka Malaysia.

- Jika anda ingin mendapatkan maklumat tambahan dari majalah dalam talian sila lawat

 http://ciber.bus.msu.edu/jim/issues.htm

 http://emeraldinsight.com/jotw/

RUMUSAN

            Sebelum menjelangnya abad baru, syarikat –syarikat Amerika Syarikat telah memberikan lebih perhatian kepada perdagangan antarabangsa . Syarikat – syarikat tidak lagi boleh terus bertahan hanya berdasarkan saiz mereka. Kebanyakan industry adalah merupakan industri – industri global dan firma yang beroperasi secara global menikmati kos yang lebih rendah dan kesedaran terhadap jenama mereka lebih tinggi. Pada masa yang sama , pemasaran antarabangsa adlah berisiko tinggi disebabkan oleh kadar pertukaran yang tidak menentu, kedudukan kerajaan yang tidak stabil , halangan – halangan perlindungan perdagangan dan faktor – faktor lain . Memandangkan faedah – faedah serta risiko yang berpotensi dalam pasaran antarabangsa , syarikat – syarikat perlu mencari cara – cara yang sistematik untuk membuat keputusan yang terbaik bagi aktiviti pemasaran antarabangsa mereka.

ISU PENGEDARAN

            Kebanyakan pengeluar menggunakan orang tengah untuk mengedarkan keluaran mereka ke pasaran. Biasanya pihak pengeluar akan membentuk suatu rangkaian pengedaran, iaitu satu set organisasi yang saling bergantungan dan terlibat dalam proses pengeluaran atau perkhidmatan untuk kegunaan pengguna akhir atau pengguna perniagaan.

            Langkah menyerah usaha jualan kepada orang tengah bermakna menyerahkan sebahagian kuasa kawalan ke atas siapa dan bagaimana keluaran tersebut dijual. Penggunaan orang tengah adalah kerana mereka memiliki tahap keberkesanan yang lebih tinggi dalam menyediakan keluaran kepada pasaran sasaran. Melalui kontrak, pengalaman pengkhususan dan skala operasi yang ada, orang tengah biasanya dapat menawarkan lebih daripada apa yang firma tersebut boleh capai sekiranya ia melakukan pengagihan sendiri.

Fungsi-fungsi Saluran pengedaran

            Saluran pengagihan mengerakkan barangan dan perkhidmatan dari pengeluar kepada pengguna. Ia dapat mengatasi jurang masa,tempat dan pemilikan yang memisahkan barangan dan perkhidmatan dengan pihak yang akan menggunakannya. Ahli-ahli saluran pengedaran menjalankan banyak fungsi penting. Sesetengahnya membantu urus niaga seperti berikut :

Bilangan Tahap Saluran

Saluran pengagihan boleh dihuraikan berdasarkan bilangan saluran yang terlibat. Contohnya setiap lapisan perantara yang menjalankan sebahagia tugas membawa keluaran serta pemilikannya lebih hampir kepada pembeli akhir merupakan suatu tahap dalam saluran pengagihan.

Terdapat dua jenis saluran pengedaran :

a) Saluran Pemasaran Langsung

Ia tidak menggunakan sebarang perantara ataupun orang tengah. Ia merupakan sebuah syarikat yang menjual secara langsung kepada pengguna. Sebagai contoh, Omegatrend, CNI dan Tupperware menjual keluaran mereka dari pintu ke pintu atau melalui jamuan jualan di rumah atau pejabat.

b) Saluran pemasangan Tidak Langsung

Saluran ini mempunyai orang tengah yang terdiri daripada pemborong,peruncit dan sebagainya sehinggalah produk sampai kepada pengguna akhir. Dalam pasaram pengguna, tahap dalam saluran ini biasanya merupakan peruncit - peruncit. Contohnya, pengeluar televisyen, kamera,tayar, perabot, alatan elektrik dan pelbagai keluaran lain menjual barangan mereka kepada peruncit besar seperti Carrefour yang kemudiannya menjual barangan tersebut kepada pengguna akhir.

Mereka Bentuk Saluran Pengagihan Antarabangsa

            Pemasar- pemasar antarabangsa menghadapi banyak kerumitan tambahan dalam mereka-bentuk saluran pengagihan antarabangsa mereka . Setiap negara mempunyai sistem saluran pengagihan mereka sendiri yang unik. Ia telah berkembang sejak sekian lama dan berubah dengan amat perlahan. Sistem saluran berbeza di antara satu negara dengan negara yang lain. Oleh itu , pemasar global harus selalu mengubah strategi - strategi saluran mereka sesuai dengan struktur semasa dalam sesbuah negara. Dalam sesetengah pasaran , system pengagihannya adalah kompleks dan sukar untuk ditembusi. Ia terdiri dari abnyak lapisan dan bilangan orang tengah . Kebanyakan firma barat mempunyai kesukaran untuk menembusi rangkaian pengagihan tradisi seperti di Hong Kong dan Jepun yang mementingkan “guanzi” (perhubungan baik) . Syarikat antarabangsa perlu mengambil pandangan keseluruhan – sistem saluran untuk mengatasi masalah mengagih keluaran kepada para pengguna akhir.

           Rajah 12.3 menunjukkan 3 hubungan utama yang terdapat di antara penjual dan pembeli. Hubungan pertama, organisasi ibu pejabat penjual, menyelia saluran – saluran dan ia adalah sebahagian daripada saluran itu sendiri. Hubungan kedua , saluran antara negara – negara, menggerakkan keluaran ke sempadan negara asing. Hubungan ketiga, saluran dalam negara , menggerakkan keluaran daripada titik permulaan kemasukan asing hinggalah ke pengguna akhir.

             Saluran pengagihan adalah berbeza daripada satu negara ke satu negara ke negara yang lain . Pertama sekali terdapat satu perbezaan yang besar dalam bilangan dan jenis penjual semula yang beroperasi dalam setiap pasaran asing . Contohnya , sebuah syarikat Amerika Syarikat yang Memasarkan keluarannya di China perlu beroperasi melalui pemborong dan peruncit yang dikawal oleh kerajaan. Para pengedar di China biasanya membawa sama keluaran para pesaing dan kerap kali menolak untuk berkongsi maklumat dengan para pembekal mereka , walaupun ia hanya maklumat jualan atau pemasaran yang asal . Sistem ini kadangkala memerlukan masa dan pelaburan yang besar dari syarikat. Apabila Coke mula memasuki China , para pengguna berbasikal ke kilang – kilang pembotolan untuk mendapatkan minuman ringan mereka kerana pada waktu itu, masih ramai pekedai tidak mempunyai kuasa elektrik yang mencukupi untuk menggunakan peti sejuk. Kini , Coca Cola telah membina saluran – saluran pengagihan langsung , melabur dengan banyaknya untuk membeli peti sejuk dan trak serta mengemaskinikan sistem pendawaian supaya lebih ramai peruncit boleh memasang mesin penyejuk.

              Satu lagi perbezaan adlah dari segi saiz dan ciri – ciri unit peruncitan yang terbabit. Di waktu pasaran Amerika Syarikat didominasi oleh rantaian – rantaian peruncitan berskala besar , kebanyakan aktiviti peruncitan dalam negara lain dijalankan oleh para peruncit yang kecil dan bebas. Di India, jutaan peruncit mengusahakan kedai – kedai yang kecil atau menjual dalam pasaran – pasaran terbuka. Walaupun mereka meletakkan harga yang tinggi , harga sebenar adalah rendah disebabkan oleh proses tawar – menawar . Pasar raya – pasar raya boleh menawarkan harga yang lebih rendah, tetapi sukar untuk membina atau membukanya kerana pelbagai halangan ekonomi dan budaya . Faktor – faKtor ini telah menyebabkan peruncitan berskala besar tidak dapat berkembang di negara – negara yang sedang membangun.

HARGA

Penetapan Harga

• Harga perlu diletak pada tahap yang akan dapat mendatangkan keuntungan yang optimal kepada firma

• Tahap ini tidak boleh terlampau rendah hingga menjejaskan kedudukan kewangan firma dan tidak terlampau tinggi hingga menjejaskan permintaan kepada keluaran

•  Harga yang ditetapkan tidak bertentangan dengan peraturan atau undang- undang perniagaan negara tuan rumah
•  Harga yang ditetapkan perlu mengambilkira kadar inflasi sesebuah negara

•  Sesetengah negara seperti Malaysia mengamalkan kawalan harga siling bagi keluaran- keluaran tertentu seperti susu dan beras.

•  Sebuah firma perlu peka terhadap citarasa pengguna. Contoh dalam industri jam tangan, pengguna di Singapura mempunyai taanggapan yang sangat tinggi terhadap jenama Tag Heuer, Rolex, Omega berbanding dengan pengguna Eropah. Oleh itu jam berjenaama dijual di Singappura dengan harga tinggi berbanding Eropah.

•  Misalnya di Amerika pada tahun 1980an, mengalami keadaan hiper-inflasi dan ini merumitkan tugas penetapan harga kerana ia perlu diubah setiap beberapa minggu.

•  Selain dari kadar inflasi, faktor lain yang perlu dipertimbangkan dalam strategi perletakan harga adalah kadar tukaran matawang asing

Selain dari kadar kadar inflasi, factor lain yang perlu dipertimbangkan dalam strategi perletakan harga adalah kaadar tukaraan matawang asing.
Syarikat

Syarikat – syarikat juga menghadapi banyak masalah apabila menetapkan harga dalam pasaran antarabangsa. Sebagai contoh, bagaimanakan Black & Decker meletakan harga peralatan elektriknya secara global? Ia boleh menetapkan satu harga

- Kadar tukaran asing tidak tetap
- Kos Melakukan Perniagaan
- Persekitaran Kompetitif
- Strategi
- Perniagaan

             Faktor yang Melibatkan Polisi Penetapan Harga yang seragam di seluruh dunia, tetapi ia mungkin terlalu tinggi di Negara yang mempunyai nilai matawang yang rendah atau pengguna yang mempunyai kuasa pembelian yang rendah. Harganya pula mungkin kurang tinggi di negara yang kaya. Ia juga boleh mengenakan harga yang sanggup dibayar oleh para pengguna di setiap negara tetapi strategi ini mengetepikan perbezaan dalam kos sebenar diantara satu negara dengan negara yang lain. Akhir sekali, syarikat boleh menggunakan satu piawaian penambahan kos di mana- mana sahaja tetapi pendekatan ini mengakibatkan harga Black & Decker terkeluar dari pasaran di sesetengah negara di mana kos pengeluarannya tinggi.
Bagaimanapun syarikat- syarikat menetapkan harga keluaran mereka, harga pasaran asing mungkin lebih tinggi dari harga pasaran domestic. Sebagai contoh, mengapa sehelai jaket Armani mungkin dijual pada harga US75 di Perancis dan US240 di Amerika Syarikat. Armani menghadapi satu masalah peningkatan harga. Ia perlu menambahkan kos pengangkutan, tariff, margin import, margin pemborong dan margin peruncit ke atas harga kilangnya. Bergantung kepada kos- kos tambahan ini, keluaran tersebut terpaksa dijual pada harga diantara dua hingga lima kali lebih tinggi di negara lain untuk memperolehi keuntungan yang sama, contohnya, sepasang kasut Hush Puppies yang dijual pada harga US40 di Amerika Syarikat berharga US73 di Hong Kong dan US98 di German. Sebuah televisyen berharga US900 di New York mungkin berharga 30 peratus lebih tinggi di Britain.

          Terdapat satu lagi masalah penetapan harga terhadap barangan syarikat yang dihantar ke subsidiary asingnya. Jika syarikat tersebut mengenakan bayaran yang terlalu tinggi kepada subsidiary asing, ia mungkin terpaksa membayar duit tariff yang lebih tinggi walaupun cukai pendapatan lebih rendah di negara tersebut. Jika syarikat mengenakan harga yang terlalu rendah, ia boleh didakwa mengamalkan dasar lambakan. Lambakan berlaku apabila sesebuah syarikat mengenakan harga yang di bawah kos ataupun lebih rendah dari harga yang dikenakan di pasaran asalnya. Pihak kerajaan sentiasa memantau penyalahgunaan lambakan ini dan memaksa syarikat- syarikat untuk mengenakan harga yang sama dengan para pesaing terhadap keluaran yang sama atau hampir sama.
Rajah\

PROMOSI

              Promosi jualan mengandungi pemasaran yang spesifik direka untuk menawarkan insentif untuk perlakuan seperti kupon, promosi dalaman, pensampelan, kempen penghantaran surat, pengiklanan yang berkesan dan kewujudan pameran pertukaran.

             Syarikat boleh menggunakan strategi promosi pasaran domestic dengan mengubahsuaikannya untuk setiap pasaran negara luar. Contohnya, mesej- mesej pengiklanan, sesetengah syarikat global menggunakan satu tema pengiklanan seragam untuk pasaran seluruh dunia, seperti tema “Put a Tiger in Your Tank” oleh Exxon, yang telah mendapat perhatian antarabangsa. Di Sweden, Helene Curtis telah menukar nama Every Night Shampoonya kepada Every Day kerana pengguna di Sweden biasanya membasuh rambut mereka di sebelah pagi. Kellog juga terpaksa menamakan semula bijirin Bran Buds di Sweden kerana nama tersebut membawa maksud “peladang yang terbakar” apabila diterjemahkan.

           Syarikat- syarikat lain pula menggunakan strategi penyesuaian komunikasi, di mana mesej pengiklanan mereka diubahsuaikan sepenuhnya untuk pasaran tempatan. Media juga perlu disesuaikan secara antarabangsa kerana terdapat kepelbagaian dalam persediaan media dari satu negara ke negara yang lain. Masa pengiklanan televisyen adalah amat terhad di Eropah dengan julat masa dari empat jam sehari di Perancis hingga tiada langsung di Scandinavia. Para pengiklan perlu menempah masa iklan ini berbulan- bulan lebih awal dan mempunyai kawalan terhad ke atas masa penyiaran. Majalah- majalah juga berbeza dari segi keberkesanannya. Sebagai contoh, majalah adalah medium yang utama di Itali, manakala ia tidak berapa penting di Austria. Akhbar- akhbar adalah bersifat nasional di United Kingdom tetapi bersifat tempahan di Sepanyol.

PRODUK

            Syarikat- syarikat yang beroperasi sama ada dalam satu atau lebih pasaran asing harus menentukan sebanyak mana ia perlu meyesuaikan campuran pemasaran mereka kepada situasi tempatan. Di satu ekstrem, syarikat- syarikat global menggunakan campuran pemasaran terseragam. Penyokong penyeragaman global menyatakan bahawa ia melibatkan kos pengeluaran, pengagihan, pemasaran dan pengurusan yang lebih rendah serta membolehkan syarikat menawarkan keluaran yang lebih berkualiti dan lebih dipercayai pada harga yang lebih rendah. Pemikiran sebeginilah yang mendorong keputusan syarikat Coca Cola bahawa Coke perlu mempunyai rasa yang sama di seluruh dunia. Manakala pengeluaran “kereta dunia” oleh syarikat Ford pula memenuhi keperluan kebanyakan pengguna di kebanyakan Negara.
Di ekstrem yang lain, terdapat pula syarikat yang mengamalkan campuran pemasaran yang disesuaikan (adaptation).

            Dalam hubungan ini, pengeluar mengubahsuai elemen- elemen campuran pemasaran mengikut keperluan setiap satu pasaran sasaran. Walaupun mereka manggung lebih banyak kos, mereka mengharap akan menguasai syer pasaran dan pulangan yang lebih besar. Sebagai contoh, syarikat Nestle mempelbagaikan barisan keluaran serta pengiklanannya di negara yang berlainan. Penyokong strategi ini mendakwa bahawa pengguna di negara yang berlainan adalah berbeza dari segi ciri- ciri geografi, demografi, ekonomi dan budayanya. Ini mewujudkan keperluan dan kehendak yang berbeza. Oleh itu, syarikat- syarikat harus menyesuaikan strategi serta program pemasaran mereka untuk memenuhi keperluan pengguna yang unik di setiap negara.