Langkah menyerah usaha jualan kepada orang tengah bermakna menyerahkan sebahagian kuasa kawalan ke atas siapa dan bagaimana keluaran tersebut dijual. Penggunaan orang tengah adalah kerana mereka memiliki tahap keberkesanan yang lebih tinggi dalam menyediakan keluaran kepada pasaran sasaran. Melalui kontrak, pengalaman pengkhususan dan skala operasi yang ada, orang tengah biasanya dapat menawarkan lebih daripada apa yang firma tersebut boleh capai sekiranya ia melakukan pengagihan sendiri.
Fungsi-fungsi Saluran pengedaran
Saluran pengagihan mengerakkan barangan dan perkhidmatan dari pengeluar kepada pengguna. Ia dapat mengatasi jurang masa,tempat dan pemilikan yang memisahkan barangan dan perkhidmatan dengan pihak yang akan menggunakannya. Ahli-ahli saluran pengedaran menjalankan banyak fungsi penting. Sesetengahnya membantu urus niaga seperti berikut :
Bilangan Tahap Saluran
Saluran pengagihan boleh dihuraikan berdasarkan bilangan saluran yang terlibat. Contohnya setiap lapisan perantara yang menjalankan sebahagia tugas membawa keluaran serta pemilikannya lebih hampir kepada pembeli akhir merupakan suatu tahap dalam saluran pengagihan.
Terdapat dua jenis saluran pengedaran :
a) Saluran Pemasaran Langsung
Ia tidak menggunakan sebarang perantara ataupun orang tengah. Ia merupakan sebuah syarikat yang menjual secara langsung kepada pengguna. Sebagai contoh, Omegatrend, CNI dan Tupperware menjual keluaran mereka dari pintu ke pintu atau melalui jamuan jualan di rumah atau pejabat.
b) Saluran pemasangan Tidak Langsung
Saluran ini mempunyai orang tengah yang terdiri daripada pemborong,peruncit dan sebagainya sehinggalah produk sampai kepada pengguna akhir. Dalam pasaram pengguna, tahap dalam saluran ini biasanya merupakan peruncit - peruncit. Contohnya, pengeluar televisyen, kamera,tayar, perabot, alatan elektrik dan pelbagai keluaran lain menjual barangan mereka kepada peruncit besar seperti Carrefour yang kemudiannya menjual barangan tersebut kepada pengguna akhir.
Mereka Bentuk Saluran Pengagihan Antarabangsa
Pemasar- pemasar antarabangsa menghadapi banyak kerumitan tambahan dalam mereka-bentuk saluran pengagihan antarabangsa mereka . Setiap negara mempunyai sistem saluran pengagihan mereka sendiri yang unik. Ia telah berkembang sejak sekian lama dan berubah dengan amat perlahan. Sistem saluran berbeza di antara satu negara dengan negara yang lain. Oleh itu , pemasar global harus selalu mengubah strategi - strategi saluran mereka sesuai dengan struktur semasa dalam sesbuah negara. Dalam sesetengah pasaran , system pengagihannya adalah kompleks dan sukar untuk ditembusi. Ia terdiri dari abnyak lapisan dan bilangan orang tengah . Kebanyakan firma barat mempunyai kesukaran untuk menembusi rangkaian pengagihan tradisi seperti di Hong Kong dan Jepun yang mementingkan “guanzi” (perhubungan baik) . Syarikat antarabangsa perlu mengambil pandangan keseluruhan – sistem saluran untuk mengatasi masalah mengagih keluaran kepada para pengguna akhir.
Rajah 12.3 menunjukkan 3 hubungan utama yang terdapat di antara penjual dan pembeli. Hubungan pertama, organisasi ibu pejabat penjual, menyelia saluran – saluran dan ia adalah sebahagian daripada saluran itu sendiri. Hubungan kedua , saluran antara negara – negara, menggerakkan keluaran ke sempadan negara asing. Hubungan ketiga, saluran dalam negara , menggerakkan keluaran daripada titik permulaan kemasukan asing hinggalah ke pengguna akhir.
Saluran pengagihan adalah berbeza daripada satu negara ke satu negara ke negara yang lain . Pertama sekali terdapat satu perbezaan yang besar dalam bilangan dan jenis penjual semula yang beroperasi dalam setiap pasaran asing . Contohnya , sebuah syarikat Amerika Syarikat yang Memasarkan keluarannya di China perlu beroperasi melalui pemborong dan peruncit yang dikawal oleh kerajaan. Para pengedar di China biasanya membawa sama keluaran para pesaing dan kerap kali menolak untuk berkongsi maklumat dengan para pembekal mereka , walaupun ia hanya maklumat jualan atau pemasaran yang asal . Sistem ini kadangkala memerlukan masa dan pelaburan yang besar dari syarikat. Apabila Coke mula memasuki China , para pengguna berbasikal ke kilang – kilang pembotolan untuk mendapatkan minuman ringan mereka kerana pada waktu itu, masih ramai pekedai tidak mempunyai kuasa elektrik yang mencukupi untuk menggunakan peti sejuk. Kini , Coca Cola telah membina saluran – saluran pengagihan langsung , melabur dengan banyaknya untuk membeli peti sejuk dan trak serta mengemaskinikan sistem pendawaian supaya lebih ramai peruncit boleh memasang mesin penyejuk.
Satu lagi perbezaan adlah dari segi saiz dan ciri – ciri unit peruncitan yang terbabit. Di waktu pasaran Amerika Syarikat didominasi oleh rantaian – rantaian peruncitan berskala besar , kebanyakan aktiviti peruncitan dalam negara lain dijalankan oleh para peruncit yang kecil dan bebas. Di India, jutaan peruncit mengusahakan kedai – kedai yang kecil atau menjual dalam pasaran – pasaran terbuka. Walaupun mereka meletakkan harga yang tinggi , harga sebenar adalah rendah disebabkan oleh proses tawar – menawar . Pasar raya – pasar raya boleh menawarkan harga yang lebih rendah, tetapi sukar untuk membina atau membukanya kerana pelbagai halangan ekonomi dan budaya . Faktor – faKtor ini telah menyebabkan peruncitan berskala besar tidak dapat berkembang di negara – negara yang sedang membangun.
No comments:
Post a Comment